Há quatro armas secretas no arsenal dos redatores de publicidade (copywriters no termo em inglês) que podem ter um imenso poder.

Quatro palavras definidas por estudos recentes de economia comportamental, psicologia e neuroeconomia, como as que ativam os instintos mais primários dos consumidores. Estas palavras poderosamente engajam consumidores em um nível subconsciente e aumentam as chances dos varejistas fazerem uma venda.

Insira estas 4 palavras dentro do seu texto de marketing e descrição do produto em seu e-commerce para aumentar as conversões:

1. Você

É a palavra mais poderosa da língua portuguesa. Para a maioria dos marqueteiros, é mais influente que as palavras “dinheiro” e “sexo”. Seus clientes querem sentir que você está conversando com eles diretamente e a palavra “você” faz isso melhor do que qualquer outra palavra.

Embora não admitamos, somos todos um tanto egocêntricos. Quando textos promocionais (ou descrição de produtos ou anúncios) focam diretamente em nós, uma poderosa conexão subconsciente é criada.

Aqui está um exemplo de uma loja virtual que usa a palavra “você” nas descrições de seus produtos para aumentar a sua taxa de conversão:

“A linha Samsung Galaxy ganhou mais um integrante: o Samsung Galaxy S5, o novo poderoso top de linha da marca, com funcionalidades exclusivas que vão fazer você querer ter em seu bolso esse novo objeto de desejo do mundo da telefonia. Vamos conhecer as incríveis funcionalidades deste smartphone?

Ao ligar o novo Samsung Galaxy S5 você ficará impressionado: sua tela mantém o famoso padrão Super Amoled com resolução Full HD. As 5.1 polegadas oferecem espaço para tudo o que você imaginar! Você vai curtir vídeos e fotos como nunca, e a densidade de 432 pixels por polegadas não vai deixar você perder um detalhe sequer.” (Fonte, Walmart)

Percebeu a forma como a palavra “você” aparece 5 vezes neste inteligente texto de marketing? Note que a narrativa é focada em como o smartphone torna a vida do comprador mais fácil e interativa.

Dê uma olhada e todas as descrições dos seus produtos e tenha certeza de estar atingindo seus prospectos diretamente. Use palavras como “você”, “seu” e todas as suas formas similares para fazer uma conexão com seus clientes e potencialmente aumentar suas vendas.

2. Novo

Quando você vê a palavra “novo” você subconscientemente pensa “melhor”, “empolgante” e “eu quero”. De acordo com diversos estudos de psicologia, novos produtos, novas soluções, e um senso de aventura direcionam compradores a produtos rotulados como “novos”.

Dra. Bianca Wittman é uma neurocientista cognitiva que estuda como os copywriters usam a linguagem para influenciar os compradores. Ela usa a obsessão da indústria de doces em criar “novos” produtos como um exemplo:

“Eu posso ter minha barra de chocolate favorita, mas se eu vir uma barra diferente com embalagem repaginada, com a propaganda escrita ‘novo, nova fórmula, novo sabor’, minha busca por novas experiências pode me encorajar a desviar da minha escolha usual.”

Consumidores têm uma associação positiva com tudo que é novo – nós estamos constantemente querendo um carro mais novo, novas roupas e a tecnologia mais nova. Como um comerciante online você deve apostar nisso tanto quanto possível.

Se você vende roupas online, por exemplo, crie uma seção para exibir todos os seus últimos produtos. Certifique-se de que as descrições dos seus produtos, releases de imprensa, e posts de blog usem a palavra “novo” e também foquem nos novos produtos.

3. Grátis

A palavra “grátis” não se refere somente a preço – é um gatilho mental poderoso e uma fonte de excitação irracional. Sabe aquele sentimento que você tem em um buffet, onde você está empanturrado mas continua comendo porque é de graça? Ou talvez todas aquelas canetas grátis que você pega em uma feira ou evento, que você não vai usar mas pega mesmo assim? Coisas poderosas que a palavra “grátis” faz.

Ninguém conhece o poder de usar a palavra “grátis” como a Amazon. Em 1999, a Amazon começou a oferecer frete grátis para pedidos acima de $99. Desde então eles têm experimentado, em conjunto com suas estratégias de marketing perfeitas (e copywriting) a melhor forma de tirar vantagem do nosso desejo pelo “grátis”. Há clientes que levam um livro que acrescenta ao pedido mais $10 só para não pagar $3.95 no frete.

Gregory Ciotti, fundador do blog Sparring Mind, argumenta que a palavra “grátis” expõe a aversão da humanidade em geral a perdas. Em economia, aversão a perdas descreve a ideia de que as pessoas frequentemente escolherão não perder algo (dinheiro) em vez de ganhar algo, mesmo algo de relativo valor.

Para defender este ponto de vista, Ciotti refere-se à uma pesquisa do famoso professor de economia comportamental, Dan Ariely. Em uma série de experimentos, Ariely descobriu que consumidores pegariam um item grátis em vez de um item com muito baixo custo, mesmo que este item de baixo custo representasse um valor maior.

Há também a história de um e-commerce que oferecia frete grátis para compras acima de R$ 50,00. Em médias os clientes gastavam um pouco mais de R$ 50,00 em seus pedidos.

Em novembro de 2012 a política mudou, e a loja passou a oferecer frete grátis para compras acima de R$ 75,00. O ticket médio da loja simplesmente aumentou para em torno de R$ 80,00. As pessoas passaram a gastar mais só para conseguir algo “grátis” – portanto considere oferecer frete grátis para compras acima de um determinado valor na sua loja virtual.

Além disso, usar a palavra grátis nas suas campanhas de e-mail pode significativamente aumentar a sua taxa de abertura.

Consumidores simplesmente gostam de ganhar alguma coisa sem ter que oferecer nada em troca – e você pode culpá-los por isso?

4. Garantido

Geralmente vendedores de carros usados estão erroneamente associados à uma “garantia” (aquela célebre frase “A garantia sou eu.”) – mas a palavra “garantia” é um componente chave da maioria dos bons textos publicitários de lojas virtuais.

“Garantido” recorre à gatilhos mentais como segurança e confiança. É uma rede segura – uma promessa feita por um vendedor a um consumidor que será cumprida com a compra.

Estudos em economia comportamental mostram que humanos são intrinsecamente medrosos em relação à perda. Quando você compra alguma coisa, há a chance de não gostar do item comprado por uma razão ou outra. Garantir suas compras diminuem a possibilidade de perda. Se você não gostar do item, você pode devolvê-lo.

Comerciantes de e-commerce devem injetar em seus textos publicitários a “garantia”, “garantia com devolução do dinheiro”, e variações como “ou seu dinheiro de volta” nas páginas dos seus produtos. Você também deve desenvolver uma política de troca e devoluções  e nem preciso dizer que nela você deve explicar muito bem as regras da garantia.

Bom, por hoje é isso. Use muito bem estas palavras em seus textos e veja suas vendas aumentarem.

Até o próximo post!